Was versteht man unter emotionaler Intelligenz oder unter dem emotionalen Quotienten (EQ)? Was unterscheidet emotionale Intelligenz vom bekannteren Intelligenzquotienten (IQ)? Welche Rolle spielt sie im Alltag und im Berufsleben? Und wie können Sie sie zu Ihrem eigenen Vorteil und dem Ihrer Kunden nutzen und weiterentwickeln? Hier finden Sie alles, was Sie dazu wissen müssen.
Emotionale Intelligenz – was ist das genau?
Emotionale Intelligenz (EQ) lässt sich nicht so einfach definieren. Zunächst einmal ist aber klar, was sie nicht ist: Sie hat nichts mit dem IQ, also dem Intelligenzquotienten, zu tun. Dieser lässt sich nach verschiedenen «Disziplinen» unterscheiden: sprachliche, mathematische, räumliche, logische Intelligenz usw. Emotionale Intelligenz wird oft auch als «weiche» Intelligenz bezeichnet. Sie hat viel mit Selbstmanagement und sozialer Kompetenz zu tun, der Art also, wie wir mit uns selbst und mit unseren Mitmenschen umgehen.
Welche Form von Intelligenz ist wichtiger – IQ oder EQ?
Im Laufe des Lebens kann sich der emotionale Quotient als wichtiger erweisen als der Intelligenzquotient. Auf den ersten Blick mag dies überraschend erscheinen. Wenn wir jedoch ein wenig darüber nachdenken, erkennen wir die Gründe dafür. Was macht ein talentierter Mensch, wenn er z. B. beim kleinsten Hindernis aufgibt, eine geringe Stressresistenz hat oder von negativen Gedanken geplagt wird? Talent allein reicht im Leben nicht aus. Ein weiteres Beispiel für die Bedeutung des EQ: Es sind nicht unbedingt die Schüler mit den besten Schulnoten, die im Berufsleben am erfolgreichsten sind.
Und in der Verkaufsberatung?
Der emotionale Quotient kann auch im Zusammenhang mit der umfassenden Verkaufsberatung von entscheidender Bedeutung sein. Berufliche und wissenschaftliche Fähigkeiten allein sowie eine gute Produktkenntnis reichen unter Umständen nicht aus. Ihre sozialen Kompetenzen sind genauso wichtig. Die EQ-Parameter entscheiden letztlich darüber, wie ausgereift Ihre sozialen Kompetenzen sind. Dank ihnen können Sie Ihre Fachkenntnisse nämlich erst «an den Mann» oder «an die Frau» bringen. Dazu ein Beispiel: Stellen Sie sich eine Pharmaassistentin mit hervorragenden Fachkenntnissen vor, die ihre Kundschaft jedoch freudlos, mürrisch und mit herabhängenden Mundwinkeln bedient. Ihr wird es sehr schwer fallen, Kunden zu binden und bei der Verkaufsberatung erfolgreich zu sein.
Welches sind die entscheidenden Qualitäten?
Der EQ setzt sich aus diversen Parametern zusammen, von denen einige für die globale Verkaufsberatung besonders wichtig sind: Begeisterung, Ausdauer, Freude an Herausforderungen, die Fähigkeit, sich selbst in Frage zu stellen, der Wunsch, sich weiterzuentwickeln, ein realistischer Grad an Optimismus, zwischenmenschliche Kommunikationsfähigkeiten und viele mehr… Wir werden im Folgenden mehr über einige dieser Parameter erfahren:
- Begeisterung: Wenn Sie einem Kunden oder einer Kundin ein Produkt mit Begeisterung vorstellen, springt der Funke eher über, als wenn Sie das freudlos tun. Ihre Stimme, Ihre Haltung, Ihr Blick, ja, Ihr ganzes Auftreten wirken dann viel kraftvoller und überzeugender.
- Ausdauer: Ausdauer führt langfristig zum Erfolg im Leben. Talent allein reicht leider nicht. Stellen Sie sich vor, wie sie eine neue Technik einüben. Am Anfang geht gar nichts. Nur dank Ihrer Ausdauer können Sie neues Verhalten Schritt für Schritt einüben. Eine Pharmaassistentin hat neulich berichtet, dass es ihr am Anfang sehr schwer fiel, ihren Kunden gegenüber offene Fragen zu formulieren. Dank ihrer Ausdauer gelingt es ihr heute, diese Technik ganz natürlich ins Verkaufsgespräch einfliessen zu lassen.
- Freude an der Herausforderung/Der Wunsch, sich weiterzuentwickeln: Wenn Sie gerne weiter kommen möchten, setzen Sie sich am besten realistische Ziele. Damit schaffen Sie sich selber einen Anreiz, den Sie auch selber überprüfen können. Z. B.: «Diese Woche versuche ich, allen Kunden mit dem Symptom X das Mittel Y zu empfehlen.»
- Sich selber in Frage stellen: Die Fähigkeit, sich selber in Frage zu stellen, bietet enorme Lernchancen. Da die Gesamtberatung so viele Fähigkeiten und Fertigkeiten voraussetzt, können Sie sich mit dieser Haltung Schritt für Schritt weiterentwickeln. Sie können sich z. B. über einen gewissen Zeitraum immer wieder fragen: «Habe ich in diesem Gespräch die Kundenbedürfnisse wirklich erkannt, um ein ideales Zusatzprodukt anzubieten?»
Wie kann man seine emotionale Intelligenz kontinuierlich weiterentwickeln?
Natürlich können wir unsere EQ-Parameter das ganze Leben lang weiterentwickeln. Oft verpassen wir aber die Chancen, die uns das Leben bietet. Wie soll man vorgehen? Wir raten Ihnen, es nicht bei der Absichtserklärung – etwa «Ich will mehr Begeisterung zeigen» – zu belassen. Damit Sie wirkliche Fortschritte erzielen, suchen Sie nach konkreten Situationen, in denen Sie mehr Begeisterung zeigen können… und tun Sie es auch.
Beim gesamten Prozess handelt es sich um einen positiven Kreislauf. Wenn Sie die ersten – natürlichen und normalen – Schwierigkeiten überwunden haben, wird Ihr Wille gestärkt und es wird einfacher, den Mut zu finden, um weiterzumachen. Mit anderen Worten: Die Arbeit an Ihrem emotionalen Quotienten führt fast immer zu Ergebnissen, die Sie stärken und Ihnen in Ihrem Berufs- und Privatleben helfen können.